Pozyskiwanie leadów B2B – jak stworzyć strategię? 8 kroków!

utworzone przez dais | 2024-06-26 | Marketing online

Statystyki Growth List podają, że ponad połowa profesjonalnych marketerów wykorzystuje 50% budżetu prowadzonych firm na pozyskiwanie leadów w modelu lead generation. Dotyczy to zarówno sektora B2B, jak i B2C. Jeżeli chcesz się dowiedzieć, w jaki sposób stworzyć strategię pozyskiwania leadów na usługi – koniecznie przeczytaj ten wpis!

Lead generation – co to oznacza?

Lead generation to proces identyfikowania i przyciągania potencjalnych klientów zainteresowanych produktami lub usługami Twojej firmy. Polega na zbieraniu danych kontaktowych od osób, które wyraziły zainteresowanie, umożliwiając dalszą komunikację marketingową. 

Wykorzystuje się do tego różnorodne strategie, m.in. content marketing, reklamy w mediach społecznościowych czy kampanie e-mailowe, mające na celu zainteresowanie i zaangażowanie odbiorców. Dzięki skutecznemu lead generation możesz zwiększyć liczbę wartościowych kontaktów – przełoży się to na wyższe wskaźniki konwersji i wzrost sprzedaży.

Polecana lektura: Reklama sklepu internetowego – 7 najlepszych sposobów!

Jak stworzyć strategię pozyskiwania leadów B2B?

Stworzenie strategii pozyskiwania leadów B2B wymaga uwzględniania poniższych aspektów:

1. Zdefiniowanie profilu idealnego klienta

Musisz dokładnie określić cechy, potrzeby oraz wyzwania firm, które najbardziej pasują do Twojej oferty. Wykorzystaj w tym przypadku dane demograficzne, branżowe oraz behawioralne, aby stworzyć dokładny obraz klienta. Dzięki temu lepiej zrozumiesz, jakie rozwiązania będą najbardziej atrakcyjne dla potencjalnych interesantów oraz dowiesz się, jak do nich dotrzeć.

Znakomity przykład buyer persony. Źródło: www.buyerpersona.com/wp-content/uploads/2018/08/Buyer-Persona-Example-v1808.1.pdf

2. Stworzenie wartościowej oferty

Twoja oferta musi być nie tylko atrakcyjna, ale także dostosowana do specyficznych potrzeb i problemów potencjalnych klientów. Skup się na korzyściach, jakie Twoje produkty lub usługi mogą im przynieść, podkreślając unikalne cechy i przewagi konkurencyjne. Warto również uwzględnić elementy wspierające decyzję zakupową (np. studia przypadków, referencje oraz darmowe wersje próbne).

3. Wybór właściwych kanałów pozyskiwania leadów

Skoncentruj się na kanałach komunikacji, które są najczęściej używane przez Twoich potencjalnych klientów, na przykład LinkedIn, branżowe strony internetowe, webinary, czy konferencje. Różnorodność kanałów umożliwia dotarcie do szerszej grupy odbiorców i zwiększa szanse na pozyskanie wartościowych leadów.

Media społecznościowe jako jeden z kanałów pozyskiwania leadów w procesie lead generation. Źródło: www.facebook.com.

4. Opracowanie strategii social sellingu

Opracowanie strategii social sellingu wymaga integracji aktywności w mediach społecznościowych z procesem sprzedaży. Powinieneś skoncentrować się na budowaniu relacji i angażowaniu potencjalnych klientów poprzez wartościowe treści, regularne interakcje oraz personalizowane podejście.

5. Rozwój kampanii reklamowych

Rozwój kampanii reklamowych wymaga dokładnej analizy rynku oraz precyzyjnego targetowania odbiorców. Powinieneś opracować atrakcyjne i spersonalizowane komunikaty, które będą odpowiadały na potrzeby Twojej grupy docelowej. Wykorzystaj w tym celu różnorodne kanały reklamowe (w tym social media, wyszukiwarki i reklamy display).

Polecana lektura: Marketing rekomendacyjny – czym jest i dlaczego warto?

6. Utworzenie lejka sprzedażowego

Utworzenie lejka sprzedażowego polega na zaprojektowaniu procesów, które prowadzą potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji. Zdefiniuj na tym etapie wszystkie etapy lejka i przypisz do nich odpowiednie działania. Może wyglądać to w ten sposób:

  • świadomość – na tym etapie potencjalni klienci dowiadują się o Twojej marce i produktach (działania marketingowe obejmują kampanie reklamowe, content marketing, działania w mediach społecznościowych oraz SEO);
  • zainteresowanie – klienci zaczynają wykazywać zainteresowanie Twoją ofertą i poszukują więcej informacji (odpowiednie działania to tworzenie angażujących treści oraz prowadzenie newsletterów, które dostarczają wartościowe informacje i budują relacje);
  • rozważanie – klienci porównują Twoje produkty z ofertą konkurencji i rozważają różne opcje (na tym etapie kluczowe jest dostarczenie dowodów społecznych oraz prowadzenie kampanii remarketingowych, które przypominają o Twojej ofercie i zachęcają do ponownej wizyty);
  • decyzja – klienci są gotowi do podjęcia decyzji zakupowej i potrzebują ostatniego impulsu do zakupu (działania marketingowe obejmują oferty specjalne, rabaty, darmowe wersje próbne oraz wsparcie sprzedażowe, które odpowiada na ostatnie pytania i obiekcje klientów).

7. Analiza i optymalizacja

Wdrożenie systemów automatyzujących zadania rutynowe (np. zarządzanie danymi, monitorowanie wyników kampanii czy obsługa klienta), pozwala na oszczędność czasu i zasobów. Automatyzacja umożliwia również eliminację błędów ludzkich oraz zapewnia jednolitą jakość wykonywanych zadań.

Monitorowanie wyników kampanii SEO w Google Analytics 4. Źródło: analytics.google.com.

8. Szkolenie zespołu sprzedaży

Inwestowanie w rozwój kompetencji Twojego zespołu, zarówno w zakresie technik sprzedażowych, jak i znajomości produktu, przekłada się na wyższą skuteczność działań. Regularne sesje szkoleniowe i warsztaty pomagają w aktualizacji wiedzy oraz doskonaleniu umiejętności interpersonalnych. Dzięki temu zespół staje się bardziej pewny siebie i lepiej przygotowany do efektywnego nawiązywania relacji z klientami.

Jak zdobywać leady sprzedażowe? 14 sposobów!

Leady sprzedażowe możesz zdobywać na wiele sposobów. Najpopularniejsze z nich to pozycjonowanie, prowadzenie bloga, reklama w mediach społecznościowych oraz e-mail marketing.

Poznaj zbiór 14 metod generowania leadów B2B:

  1. e-mail marketing – wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do potencjalnych klientów umożliwia budowanie relacji i zachęcanie do zakupu (skuteczne kampanie e-mailowe wymagają odpowiedniego segmentowania bazy danych oraz tworzenia angażujących treści);
  2. reklama w social media – promowanie swojej marki na platformach społecznościowych umożliwia dotarcie do szerokiego grona odbiorców (precyzyjne targetowanie reklam zwiększa szanse na zdobycie wartościowych leadów);
  3. reklamy PPC – płatne reklamy w wyszukiwarkach i na stronach internetowych przyciągają zainteresowanych użytkowników, generując ruch na stronie (kluczowe jest w tym przypadku optymalizowanie kampanii pod kątem konwersji);
Reklama PPC w postaci linków sponsorowanych. Źródło: www.google.com.
  1. tworzenie landing page – dedykowane strony docelowe zaprojektowane pod kątem konwersji pozwalają na skuteczne pozyskiwanie leadów (ważne jest, aby landing page były przejrzyste i zawierały wyraźne wezwania do działania);
  2. pozycjonowanie – optymalizacja strony internetowej pod kątem wyszukiwarek zwiększa widoczność w wynikach organicznych (warto skupić się na słowach kluczowych istotnych dla Twojej branży);
  3. prowadzenie bloga firmowego – regularne publikowanie wartościowych treści na blogu przyciąga zainteresowanych użytkowników, budując jednocześnie autorytet marki (artykuły powinny być zoptymalizowane pod kątem SEO);
  4. przygotowywanie case studies – prezentowanie sukcesów klientów, którzy skorzystali z Twoich usług, zwiększa wiarygodność i przekonuje potencjalnych nabywców (case studies powinny być szczegółowe i konkretne);
  5. cold calling – bezpośrednie kontaktowanie się z potencjalnymi klientami pozwala na natychmiastowe przedstawienie oferty (skuteczność tej metody zależy od umiejętności komunikacyjnych i perswazyjnych);
  6. blogowanie gościnne – publikowanie artykułów na blogach branżowych umożliwia dotarcie do nowej grupy odbiorców i budowanie autorytetu (ważne jest, aby treści były wartościowe i związane z Twoją specjalizacją);
Wpis gościnny renomowanej konsultantki SEO. Źródło: www.ahrefs.com/blog/seo-guarantee/
  1. prowadzenie podcastów – tworzenie własnych audycji pozwala na budowanie relacji z odbiorcami i prezentowanie ekspertyzy (regularność i interesująca tematyka są kluczowe pod kątem przyciągania słuchaczy);
  2. marketing afiliacyjny – współpraca z partnerami, którzy promują Twoje produkty lub usługi, pozwala na dotarcie do szerszej grupy odbiorców (pamiętaj, aby programy partnerskie były atrakcyjne i transparentne);
  3. kooperacje z branżowymi ekspertami – współpraca z uznanymi specjalistami z branży podnosi prestiż i wiarygodność Twojej marki (eksperci mogą uczestniczyć w webinarach, podcastach lub tworzyć treści na Twojego bloga);
  4. uczestnictwo w konferencjach – udział w branżowych wydarzeniach umożliwia nawiązywanie kontaktów i prezentowanie swojej oferty przed szerokim gronem potencjalnych klientów (warto przygotować się do takich spotkań w celu maksymalnego wykorzystania ich potencjału);
  5. organizowanie wydarzeń charytatywnych – angażowanie się w inicjatywy społeczne buduje pozytywny wizerunek marki i pozwala na nawiązywanie relacji z potencjalnymi klientami (takie działania mogą również zwiększać rozpoznawalność Twojej firmy).

Pozyskiwanie leadów – cena za zdobycie klienta w B2B

Cena za zdobycie klienta w B2B wynosi zazwyczaj od 200 do 1 000 złotych. Finalne koszty mogą się jednak różnić w zależności od wielu czynników, m.in.:

  • branża,
  • konkurencyjność rynkowa, 
  • strategia marketingowa,
  • efektywność działań sprzedażowych. 

Warto również uwzględnić koszty narzędzi i technologii wykorzystywanych do pozyskiwania leadów, a także poziom personalizacji oferty.

Polecana lektura: Branding – co to znaczy i jak zbudować silną markę w 5 krokach?

Czym powinien się charakteryzować perfekcyjny lead sprzedażowy?

Perfekcyjny lead sprzedażowy powinien charakteryzować się następującymi elementami:

  • wysoki poziom zainteresowania produktem lub usługą – lead wykazuje aktywne zainteresowanie, co objawia się np. częstymi wizytami na stronie, pobraniem materiałów informacyjnych czy udziałem w webinariach;
  • odpowiednie dopasowanie do profilu idealnego klienta – lead spełnia kryteria demograficzne, branżowe oraz finansowe, które definiują idealnego klienta Twojej firmy;
  • potrzeba lub problem, które Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać – lead ma jasno określoną potrzebę lub problem, który może zostać rozwiązany przez oferowane rozwiązania;
  • dostępność budżetu – lead dysponuje budżetem odpowiednim do zakupu Twojego produktu lub usługi (zwiększa to prawdopodobieństwo finalizacji transakcji);
  • gotowość do działania – lead jest na etapie gotowości do podjęcia decyzji zakupowej w najbliższym czasie.

Chcesz skutecznie pozyskiwać wartościowe leady i regularnie zwiększać sprzedaż w swoim biznesie? Skorzystaj z usług naszej agencji interaktywnej Dais. Aby dowiedzieć się więcej i rozpocząć współpracę, zadzwoń do nas lub napisz maila. Razem osiągniemy Twoje cele biznesowe!

Pozyskiwanie leadów B2B – FAQ

Jakie są najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat pozyskiwania leadów B2B?

Co to jest lead B2B i dlaczego jest ważny?

Lead B2B to potencjalny klient, który wykazuje zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami i pasuje do profilu idealnego klienta w sektorze biznesowym. Stanowi pierwszy krok w procesie sprzedaży, umożliwiający nawiązanie kontaktu i budowanie relacji biznesowej. Skuteczne generowanie leadów pozwala zwiększyć szanse na konwersję i przyczynić się do wzrostu przychodów Twojej firmy. Wysokiej jakości leady pomagają optymalizować proces sprzedaży i skupić się na najbardziej obiecujących okazjach.

Jakie są najskuteczniejsze metody pozyskiwania leadów B2B?

Najskuteczniejsze metody pozyskiwania leadów B2B to e-mail marketing, prowadzenie social media, reklamy PPC, tworzenie landing page, pozycjonowanie i prowadzenie bloga.

Jak można wykorzystać content marketing do generowania leadów B2B?

Content marketing, czyli tworzenie wartościowych treści, które przyciągają i angażują potencjalnych klientów, jest skuteczną metodą generowania leadów B2B. Publikowanie artykułów, case studies, e-booków i raportów na blogu czy stronie internetowej buduje autorytet marki i zachęca do interakcji. Warto udostępniać również treści w zamian za dane kontaktowe użytkowników – umożliwia to dalszą komunikację marketingową.

Jakie są najważniejsze narzędzia do automatyzacji procesów sprzedażowych?

Najważniejsze narzędzia do automatyzacji procesów sprzedażowych to systemy CRM, platformy do automatyzacji marketingu oraz narzędzia do zarządzania kampaniami e-mailowymi. Systemy CRM (np. Salesforce czy HubSpot), umożliwiają zarządzanie relacjami z klientami i śledzenie postępów w procesie sprzedaży. Platformy do automatyzacji marketingu, jak Marketo czy Pardot, pomagają z kolei w prowadzeniu zautomatyzowanych kampanii i segmentacji bazy danych.

Chcesz wejść na biznesowe podium?

Zróbmy to razem! Nasi eksperci przygotują dopasowaną strategię i zwiększą Twoją sprzedaż.