AIDA — to jedno z podstawowych pojęć w marketingu, które liczy już sobie prawie 100 lat. I choć w tym czasie ewoluowało, bo zmieniły się i warunki rynkowe, i kanały komunikacji z klientem, jego rdzeń wciąż znajduje zastosowanie w wielu skutecznych strategiach marketingowych. Poznaj moc modelu AIDA i sprawdź, jak wykorzystać go w reklamie.
Model AIDA — co to jest?
Autorstwo modelu AIDA różne źródła przypisują różnym osobom. Jedne przyjmują, że stworzył go twórca formuły zakupu przedstawionej w artykule “The Psychology of Selling and Advertising” E.K. Strong. Inne uważają, że jego autorem był amerykański pionier reklamy E. St. Elmo Lewis, który wyróżnił trzy zasadnicze cechy dobrej reklamy: przyciągnięcie uwagi, zainteresowanie oraz wzbudzenie pożądania.
Niezależnie od tego, w ciągu blisko 100 lat swojej kariery model AIDA stał się już tak powszechny w reklamie, że znaczna większość osób zajmujących się szeroko rozumianą promocją swojej marki stosuje go mniej lub bardziej świadomie. Bo czym jest AIDA? To po prostu akronim powstały z pierwszych liter angielskich słów, które oznaczają typ reakcji konsumenta na produkt/usługę:
- A (ang. Attention) – przyciągnięcie uwagi
- I (ang. Interest) – zainteresowanie
- D (ang. Desire) – wzbudzenie pragnienia
- A (ang. Action) – skłonienie do działania
Co ważne, w modelu tym każdy etap uzależniony jest od poprzedniego. Jeśli nie uda nam się przykuć uwagi konsumenta, nie będziemy mogli wzbudzić jego zainteresowania. Jeśli nie zainteresujemy odbiorcy komunikatu, nie wytworzymy w nim poczucia pożądania produktu. A jeśli nie będzie go pożądał, z dużym prawdopodobieństwem nie uda nam się nakłonić go do działania.
Przyjrzyjmy się teraz temu, jak poszczególne etapy procesu sprzedaży możemy wykorzystać w marketingu internetowym.
A (attention) – przyciągnij uwagę!
Działania marketingowe marki mają, co oczywiste, przede wszystkim przykuwać uwagę. Jednak w dobie mnogości kanałów komunikacji z konsumentem jest to zadanie proste i trudne jednocześnie. Proste, bo możemy wybierać spośród dziesiątek narzędzi, trudne — bo działamy w warunkach dużego szumu informacyjnego.
Dlatego bardzo istotne jest także, aby już na tym etapie dokładnie określić, czyją uwagę chcemy zwrócić: kto dokładnie jest naszą grupą docelową. Im bardziej szczegółowo określimy jej profil, potrzeby i problemy, jakie ma, tym łatwiej będzie nam realizować nie tylko pierwszy etap procesu, ale i wszystkie kolejne.
Na szczęście mamy wiele możliwości, by skutecznie sprostać wyzwaniu działania w warunkach dużego szumu: skuteczne pozycjonowanie, strategiczny social media marketing, reklama internetowa w wyszukiwarce. Sprawdźmy, dlaczego warto z nich skorzystać, aby zrealizować kluczowy etap w modelu AIDA: przyciągnąć uwagę konsumenta. Bez tego nie będzie możliwa realizacja kolejnych kroków.
Pozycjonowanie
Obecnie aż 96% użytkowników sieci korzysta z wyszukiwarki Google, a 7 na 10 osób rozpoczyna swoją aktywność online od włączenia wyszukiwarki. Dodajmy do tego jeszcze fakt, że ponad połowa wizyt na stronie internetowej pochodzi z tzw. wyszukiwań organicznych. Wniosek z tych danych jest jeden: budowanie dobrej widoczności w Google to priorytet, jeśli chcemy zwrócić na siebie uwagę odbiorcy.
Pozycjonowanie jest procesem długotrwałym, jednak oparte na dobrej strategii może przynieść niezwykle satysfakcjonujące efekty. Jest o co walczyć, ponieważ pierwsza pozycja na liście wyników wyszukiwania gwarantuje współczynnik klikalności, tj. wejść na stronę, na poziomie niespełna 32%. Zwycięzca zgarnia więc ⅓ tortu, pozostali — firmy, które znajdują się na pierwszej stronie wyników — dzielą się resztą. I podział ten wyglądać może różnie w zależności od branży, jakości strony konkurencji i jej oferty.
Decydując się na SEO, trzeba mieć świadomość tego, że w przypadku pozycjonowania na rynku ogólnokrajowym, gdzie często konkurujemy nawet z kilkudziesięcioma firmami, osiągnięcie i utrzymanie wysokich pozycji może wiązać się z większą ilością czasu i z większymi nakładami finansowymi. Na rynkach lokalnych będzie to zdecydowanie łatwiejsze i mniej kosztowne, ze względu na to, że konkurentów jest o wiele mniej. Jeśli więc prowadzisz działalność na rynku lokalnym, usługa pozycjonowania lokalnego może być rozwiązaniem, które przyniesie wysoki zwrot z inwestycji.
Social media marketing
W social mediach także możesz bardzo efektywnie — i to na wielu etapach procesu — wykorzystywać model AIDA. Przykład? Aktywność w umiejętnie dopasowanych do grupy docelowej platformach społecznościowych pomoże nam zwrócić uwagę odbiorców na własną markę i budować jej świadomość. Istotne jest, by dobrze określić, do kogo kierujemy przekaz i na tej podstawie stworzyć spójną strategię komunikacji.
Warto pamiętać, że social media to nie tylko Facebook i Instagram, ale także TikTok, LinkedIn czy Pinterest, które rosną w siłę i gromadzą społeczności o bardzo charakterystycznych potrzebach.
Prowadzenie Social Media opieraja się na content marketingu, czyli tworzeniu atrakcyjnej dla odbiorcy i angażującej go treści. W zależności od potrzeb grupy docelowej content edukacyjny, inspiracyjny, rozrywkowy czy ekspercki, pomoże nam zwrócić na siebie uwagę odbiorcy. Szczególnie duża w tym rola treści viralowych, które atrakcyjne dla odbiorców, szybko rozprzestrzeniają się w sieciach znajomych i są jednocześnie premiowane przez algorytmy wybranych aplikacji. Warto wiedzieć, że content wspiera model AIDA marketing także na dalszych etapach: budowania zainteresowania, wzbudzania pożądania produktu czy usługi oraz skłonienia odbiorcy do akcji.
Prowadząc social media marketing, trzeba liczyć się z tym, że działania organiczne w mediach społecznościowych powinny iść w parze z reklamą płatną. Obecnie każda z platform udostępnia panel reklamowy, w którym mamy możliwość bardzo precyzyjnego targetowania grup odbiorców i tworzenia grup odbiorców podobnych do tych, którzy mieli już styczność z naszą marką. Reklama w social mediach to także doskonałe narzędzie do realizacji strategii AIDA marketing na każdym etapie procesu.
Reklama w sieci reklamowej Google
Kolejnym sposobem na zakomunikowanie odbiorcy “Halo! Tu jestem” (bo na tym przecież polega pierwszy krok w AIDA marketing), jest Google Ads. Wyżej już powiedzieliśmy, że 96% polskich użytkowników sieci korzysta z Google. 80% tej grupy ufa reklamom Google Ads, a 63% w nie klika. Powodów tak dużej liczby kliknięć jest kilka: wyniki dobrze odpowiadają na ich zapytania, pojawiają się przed wynikami organicznymi, mają przekonujący opis lub zdjęcie.
Wszystko to sprawia, że reklama w Google jest dobrym narzędziem budowania świadomości marki i zwrócenia uwagi na jej ofertę.
Google oferuje wiele formatów reklamowych, które można doskonale dopasować do potrzeb swojego biznesu i, podobnie jak reklamy w social mediach, także daje możliwość bardzo dokładnego targetowania grup odbiorców.
I (interest): zainteresuj!
W drugim etapie celem jest wzbudzenie zainteresowania. Konsument wie już o istnieniu produktu, teraz kolej na to, by dowiedział się o nim więcej — tyle, by podjąć decyzję dot. zakupu. A proces decyzyjny ułatwiają jasne, przejrzyste i pisane językiem korzyści informacje. Wracamy więc w tym punkcie do charakterystyki grupy odbiorców. Przekaz mający ją zainteresować tworzymy na jej podstawie danych zgromadzonych na jej temat.
Duża rola w tym strony internetowej, do której kieruje reklama i to jej poświęcimy nieco uwagi. Dla porządku wspomnijmy tylko, że etap ten doskonale wspiera ww. social media marketing.
Strona internetowa
Dobrze przygotowana strona internetowa, tj. szybko ładująca się, responsywna, zgodna ze standardami User Experience i wizualnie atrakcyjna to podstawa. Oferta na niej przedstawiona powinna w jasny sposób odpowiadać na potrzeby i problemy grupy docelowej. Warto podać tyle szczegółów, ile spodziewa się znaleźć odbiorca. Często podpowiedzią będą tu standardy branży, np. w branży odzieżowej będą to stylizacje, tabela rozmiarów, skład produktów, sposób pielęgnacji itp. Ale warto też pójść o krok dalej i pokazać w sposób wyrazisty, co nas od konkurencji odróżnia. Na tym etapie dobrze jest też rozwiać ewentualne wątpliwości, jakie klient może mieć przed podjęciem decyzji.
D (desire): wzbudź pragnienie!
Zadaniem, jakie mamy do zrealizowania na tym etapie, jest wzbudzenie w kliencie pożądania naszego produktu lub usługi. Warto tutaj odwoływać się do emocji i osobistych potrzeb konsumenta. Trzeba przy tym pamiętać, by nie obiecywać gruszek na wierzbie, a jedynie obietnice, które mają realne pokrycie w rzeczywistości.
W rozbudzaniu pragnienia pomóc mogą nam treści publikowane na stronie internetowej oraz oczywiście social media marketing. Dobrą strategią może być włączenie na tym etapie e-mail marketingu oraz remarketingu.
E-mail marketing
E-mail marketing to narzędzie, które może wydawać się nieco przebrzmiałe, ale w ostatnim czasie wróciło ono do łask i jest coraz chętniej wykorzystywane przez marketerów. Można zastosować je także i w modelu AIDA, jeśli mamy kontakty do potencjalnych klientów lub jesteśmy na etapie tworzenia bazy.
Bezpośrednie wiadomości mailowe będą przypominały klientowi o marce, mogą odwoływać się do jego potrzeb, inspirować do zakupu poprzez wzbudzanie pragnienia posiadania produktu czy też skorzystania z usługi.
Remarketing
Na zasadzie przypominania klientowi o produkcie lub o marce działa także remarketing, czyli reklama niejako podążająca za klientem, śledząca go. Pewnie każdy z nas widział nieraz podczas rutynowego przeglądania sieci reklamę butów oglądanych przez nas kilka dni wcześniej czy też zobaczył w mediach społecznościowych post sponsorowany marki, której stronę lub profil odwiedził jakiś czas temu. To właśnie remarketing. W nim także można wykorzystać komunikację opartą na emocjach i osobistych motywacjach potencjalnych klientów.
A (action): skłoń do działania!
Już pionierzy świata reklamy wiedzieli doskonale, że skuteczny komunikat musi zawierać w sobie aspekt poznawczy, odwołujący się do myślenia (interest), aspekt emocjonalny (desire) oraz behawioralny, czyli wezwanie do działania (action). Mimo że upłynęło wiele lat, ta myśl nadal jest marketingowym klasykiem.
Nakłonienie do działania jest ostatnim krokiem w modelu AIDA. Reklama czy szerzej przekaz marketingowy powinien zawsze kończyć się skłonieniem klienta do wykonania określonej czynności. Najlepiej teraz. Bez takiego komunikatu, nawet jeśli poprzednie etapy zrealizowane były na wysokim poziomie, nie uda się osiągnąć satysfakcjonujących zwrotów z inwestycji w reklamę.
W jaki sposób można skłonić klienta do zakupu? Bardzo skutecznym sposobem są wszelkiego typu oferty specjalne, promocje, kody rabatowe, darmowe dostawy/konsultacje. Jeden warunek: muszą być ograniczone czasowo. Kanałami, które świetnie sprawdzą się w tym obszarze, są: e-mail marketing, remarketing, social media marketing wraz z reklamą płatną, a także dobrze wyeksponowany komunikat na stronie internetowej. Stosuj język korzyści i Call To Action (wezwania do akcji).
Model AIDA reklama – przykład
Jak mógłby wyglądać opis produktu – ziołowego produktu na odporność – zgodny z modelem AIDA? Pokusiliśmy się o przygotowanie przykładu, wyłącznie, aby poglądowo przedstawić zastosowanie modelu w praktyce.
- Attention: Jesienią i zimą ciągle jesteś przeziębiony? Infekcje non stop krzyżują Twoje plany?
- Interest: Znamy przyczynę. To obniżona odporność. Bazując na najnowszych badaniach nad ziołolecznictwem, stworzyliśmy produkt, który wzmocni Cię i zapewni Ci ochronę przez cały sezon grypowy. Poznaj moc czarnego bzu, tymianku i podbiału — naturalnych składników, które od pokoleń wzmacniają układ odpornościowy człowieka i chronią go przed chorobami.
- Desire: Dzięki wyjątkowemu ich połączeniu zapewnisz zdrowie sobie i swoim bliskim. A także w końcu zaoszczędzisz na lekach i chusteczkach higienicznych!
- Action: Kup w najbliższej aptece i pożegnaj infekcje raz a dobrze!
AIDA marketing szyty na miarę potrzeb Twojego biznesu
To już koniec naszych rozważań o AIDA marketing. To model, który sprawdza się podczas tworzenia contentu, przekazów reklamowych czy komunikacji z klientami na różnych etapach lejka sprzedażowego. Jeśli potrzebujesz wsparcia w zastosowaniu go w marketingu internetowym Twojego biznesu, daj nam znać. Skorzystaj z wiedzy i umiejętności doświadczonych marketerów i ciesz się wysokimi zwrotami z inwestycji w skuteczną reklamę!